Meine Kundin hat mich gefragt: Sandra, ich will von 5-stellig zu 6-stellig. Wie geht das?

Heute beantworte ich die Frage, welche Wege es gibt, deinen Umsatz zu steigern.

Es gibt eigentlich nur 3 Wege:

1. mehr neue Kunden finden
2. neue Angebote an bestehende Kunde
3. mehr Volumen pro Kunde oder Preise anheben

Mehr neue Kunden finden

Mehr Reichweite, mehr Sichtbarkeit, größere Webinare, mehr Menschen ins Verkaufsgespräch hören. Das ist oft das erste, was uns einfällt, wenn wir mehr Geld verdienen wollen.

Dein Fahrplan

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Los geht's

Das Problem: Es ist wahnsinnig teuer, einen neuen Kunden zu gewinnen (dazu gleich noch mehr). Außerdem kann der Fokus auf “mehr, mehr, mehr” dazu führen, dass du mit deinem Marketing und deinem Online-Auftritt beliebig wirst.

Deine Zielgruppe kommt dir dann zu klein vor, und du denkst: Wenn ich mehr Leute erreichen und mehr Kunden gewinnen will, dann muss ich die Zielgruppe vergrößern.

Du kannst aber nicht für jeden die Lösung sein – das macht dich unglaubwürdig.

Statt den Fokus darauf zu legen, wie du noch mehr Menschen erreichst, solltest du also erstmal überlegen, was denn mit den Leuten in deiner Email-Liste ist, die bisher noch nichts von dir gekauft haben.

Bei mir hat es früher im Schnitt drei Monate gedauert, bis sich jemand entschieden hat, bei mir zu kaufen. In dieser Zeit willst du so viel Vertrauen aufbauen wie möglich.

Das machst du, indem du kontinuierlich über einen langen Zeitraum richtig, richtig viel Mehrwert rausgibst. Schreib Blog-Artikel und erzähl in deinem Newsletter davon – das bringt dir neue Reichweite, sorgt aber natürlich auch dafür, dass deine bestehenden Leser eher bei dir kaufen.

Neue Angebote an bestehende Kunden

Beim zweiten Weg geht es darum, mehr Käufe pro Kunde und damit auch mehr Volumen pro Kunde zu erreichen. Das ist der beste Weg, wenn du deinen Umsatz erhöhen willst.

Warum?

Es ist mit Abstand der günstigste Weg, bestehenden Kunden etwas Neues zu verkaufen.

Studien belegen, dass es ca. 5- bis 25-mal teurer ist, neue Kunden zu gewinnen, als bestehende Kunden weiter an sich zu binden.

Deswegen kannst du bei Anbietern von Telefonverträgen z.B. sicher sein, dass du nach deiner Kündigung ein richtig gutes Angebot erhältst. Dich als Kunden zu binden, ist für sie leichter, als stattdessen einen neuen Kunden zu gewinnen.

Deine Kunden kennen dich schon und vertrauen dir. Sie wissen, dass du in deinen Kursen oder in deiner Beratung ablieferst. Also sind sie bereit, nochmal bei dir zu buchen, wenn du ihnen das richtige Angebot machst.

Du hast zwei Wege, deinen bestehenden Kunden ein weiteres Angebot zu machen.

Der erste Weg ist ein Upsell. Das hab ich vor ein paar Jahren gemacht, als ich noch mein Überflieger-Programm verkauft hab: Direkt nach dem Kauf, auf der Danke-Seite, gab’s ein Angebot für den Dranbleiber. Das war ein Gruppencoaching-Angebot für 6 zusätzliche Monate Betreuung.

Allen, die den Dranbleiber nicht sofort gekauft haben, hab ich das Angebot nochmal gemacht – kurz, bevor der Überflieger vorbei war.

Ein Upsell kann also z.B. folgendes sein:

• mehr Support
• exklusive Community
• extra Services (für Dienstleister)

Der Upsell erweitert also das eigentliche Angebot und passt genau dazu.

Der zweite Weg, bestehenden Kunden weitere Angebote zu machen, ist ein Cross-Sell. Der Cross-Sell hat nicht direkt was mit dem eigentlichen Angebot zu tun, ergänzt es aber, indem es z.B. um ein ähnliches Thema geht.

Wenn du einen Online-Kurs anbietest, wie man Portraits in Photoshop bearbeitet, könntest du ein zusätzliches Angebot erstellen, wie man ein Fotostudio für Portrait-Shootings einrichtet. Beide Produkte funktionieren unabhängig voneinander, ergänzen sich aber perfekt.

Bei beiden Wegen solltest du dich vorher fragen, wann der beste Zeitpunkt in der Kundenreise ist, das extra Angebot zu machen.

Vielleicht wissen deine Kunden nach dem Kauf deines Kurses noch gar nicht, dass sie auch die begleitende Community und extra Support brauchen, sondern merken das erst im Verlauf des Kurses. Dementsprechend solltest du das Angebot auch nicht direkt nach dem Kauf machen.

Preise anheben

Der dritte und einfachste Weg zu mehr Umsatz ist, deine Preise zu erhöhen. Ich halte nix von diesen irrsinnigen Hochpreis-Angeboten, trotzdem sind höhere Preise besser für dein Business. Du gewinnst motivierte Kunden und kannst besseren Service und mehr Betreuung anbieten.

Ich hab den Überflieger damals für 990€ verkauft, viele Kunden gewonnen und richtig gute Referenzen eingesammelt. Beim nächsten Launch hab ich den Preis verdoppelt – und genauso viele Kunden gewonnen. Das hat mir gezeigt, dass der Preis so nicht zu hoch ist.

Irgendwann erreichst du aber das Ende der Fahnenstange. Ich hab auch mal getestet, was passiert, wenn ich bei meinen Kursen über 2.000 Euro gehe – da haben viel weniger Leute gekauft, sodass ich im Endeffekt weniger verdient hab.

Das heißt: Du willst den Preispunkt finden, der deinen Umsatz maximiert.

Wenn du keine Online-Kurse verkaufst, sondern 1:1-Angebote, kannst du auch die Preise für deine Pakete erhöhen. Nimm dann aber nicht einfach mehr Stunden rein, sondern weitere Leistungen, die den Wert erhöhen:

• einen kleinen Online-Kurs mit den Grundlagen
• Arbeitsblätter, Checklisten etc.
• Support per Email oder WhatsApp

Genauso kannst du vorgehen, um den Preis deiner Online-Kurse zu erhöhen. Pack noch 2, 3 richtig wertvolle Boni dazu oder eine Community. So verbesserst du das Angebot für deine Kunden und machst gleichzeitig mehr Umsatz.

Zusätzliche Ressourcen:

• Meine Abrechnung mit der Hochpreis-Strategie
• Wie du den richtigen Preis für deinen Online-Kurs findest
• 6 Wege mit denen du sofort deine Preise erhöhen kannst (und warum du das tun solltest)